ANALİTİKA

İNTERNET SATIŞ - AGENT ŞƏBƏKƏSİNİ DAĞIDACAQ?!
03 YANVAR
1687

İNTERNET SATIŞ - AGENT ŞƏBƏKƏSİNİ DAĞIDACAQ?!

2019-01-03 09:44:00

Bu tezislə razılaşmaq olarmı? Digər mal və məhsulların satışından fərqli olaraq, sığorta məhsulları satışının böyük özəllikləri səbəbindən qətiyyətlə demək olar ki, agent satış şəbəkəsi öz işini davam etdirəcəkdir. Sirr deyil ki, sığortaçılar öz anderrayterləri vasitəsilə müqavilə öncəsi sığortalanacaq obyektə baxış keçirir, həmin obyektlə bağlı ehtimal olunan risklərin qiymətləndirilməsini həyata keçirir və tarif dərəcəsini müəyyən edirlər. Əslində bu, sığortaçının əsas işidir və müəyyən hallarda prosesə ixtisaslaşmış ekspertləri də dəvət edirlər. Bu işi düzgün aparmadan hər hansı sığortaçının bazarda uzun müddət səmərəli fəaliyyət göstərməsindən danışmaq sadəlövhlük olardı. Böyük hava gəmilərinin və peyklərin, elit binaların, müxtəlif təyinatlı tikililərin, otel və digər yaşayış evlərinin, iri ticarət və ictimai iaşə obyektlərinin, emal-sənaye müəssisələrinin, nəhəng qurğu və konstruksiyaların, o cümlədən, aeroport, dəniz portu komplekslərinin, bütün təyinatdan olan nəqliyyat vasitələrinin və s. sığortalanması mütləq sığortaçının sürveyeri tərəfindən baxış keçirilməsini və anderraytinq işlərinin aparılmasını tələb edir. Sığortaçılar üçün əmlakın real dəyərini dəqiq qiymətləndirmək həmişə prioritet məsələ olmuşdur. Sığortaçının anderrayteri sığorta biznesi sahəsində yüksək ixtisaslı mütəxəssis kimi risklərin təhlili prosesi, onların qiymətləndirilməsi, sığorta və qeyri-sığorta risklərinə bölünməsi, təminatın müddətləri, şərtləri və ölçülərinin müəyyənləşdirilməsi, sığorta haqqının həcmindən asılı olaraq risklərin sığortaya (təkrarsığortaya) qəbul olunması, yaxud rədd edilməsi haqqında qərar qəbul edir. Bu, sığorta sektorunda son dərəcə vacib olan bir ixtisasdır və müasir sığortaçılıqda normal anderraytinqin olmaması sığortaçının gələcək fəaliyyətini bütövlükdə şübhə altına almış olardı.   

Lakin son dövrlər bütün dünyada ciddi anderrayter qiymətləndirilməsi tələb etməyən obyektlər üzrə bir sıra sığorta məhsullarının internet resursları vasitəsilə onlayn qaydada satışı artmaqdadır. Həm də bütün bunlar bizim istəyimizdən asılı olmayaraq baş verir. Onlayn satışdan yararlanmaq və sığorta şəhadətnaməsini internet vasitəsilə rəsmiləşdirmək sığorta məhsullarının satış texnologiyasında ən böyük yenilikdir. Bu cür satış bir tərəfdən xidmətin maya dəyərini aşağı salaraq, sığortaçıların rentabelli fəaliyyətinə imkan yaratdığı kimi, digər tərəfdən əlavə vaxt və pul itkisinin aradan qaldırılması baxımından sığortalılar üçün də əlverişlidir. Birinci növbədə sığorta obyektinə baxış tələb etməyən kütləvi məhsullar ŞƏBƏKƏ üzərindən onlayn qaydada satılır.  Məsələn, xaricə gedən şəxslərin tibbi xərclərinin sığortası, icbari məsuliyyət sığortaları, yeni avtomobillərin KASKO sığortası, məsuliyyət sığortası və s. buna misal ola bilər.

Burada bir sıra statistik məlumatları nəzərdən keçirmək yerinə düşərdi: Hazırda dünya üzrə bütün sığorta satışında onlayn satışın payı 10%-dən azdır. Qərbi Avropada onlayn sığorta daxilolmalarının həcmi təxminən 100 milyard avro təşkil edir.  Hazırda Böyük Britaniyada bütün sığorta satışının təxminən 12%, Türkiyədə 3%, İspaniyada 2%, Rusiyada 1,9% onlayn satışın payına düşür. Niderland sığorta sənayesi bu sahədə digər ölkələrdən daha da qabağa getmişdir. Lakin sistemin ödənişlə bağlı xətalarının çözülməsində yaranan çətinliklər, kleym və risklərin düzgün qiymətləndirilə bilinməməsi səbəbindən keçən il Türkiyədə bir neçə sığortaçı onlayn satışdan imtina etmişdir. TSEV (Türk Sığorta Enstitütü Vakfı) əməkdaşı Mehmet Muratoğlu da bu yaxınlarda Azərbaycan Sığortaçılar Assosiasiyasında sığortaçıların nümayəndələri ilə keçirilmiş görüşdə bunu təsdiq etmişdir.

Ölkəmizdə də sığorta məhsullarının on layn satışı tətbiq edilməkdədir. Lakin gəlin razılaşaq ki, bütün sığorta bazarı üzrə bu xidmət hələ də arzu olunan səviyyədə deyildir. Sığorta sistemində onlayn satışın artan xətlə inkişafını təmin etmək üçün iri sığortaçıların da üzərinə müəyyən vəzifələr düşür. Şübhə yoxdur ki, informasiya texnologiyalarında müşahidə olunan keyfiyyət dəyişiklikləri, ümumi sığorta mədəniyyəti, o cümlədən müştəri səviyyəsinin yüksəldilməsi fonunda bu satışda da dinamik inkişafının şahidi olacağıq.  

Bütün digər xidmət sahələrində olduğu kimi internet-sığortanın da üstünlükləri və çatışmazlıqları vardır. Sığortaçı üçün müsbət cəhətləri:

  1. İqtisadi faydalılığı. İnternet satışla şirkət bir sıra xərclərinə, o cümlədən, ofis icarəsi, agent komissiyası və s. ilə bağlı xərclərinə qənaət etmiş olur. Eyni zamanda adi ofisdə müştəri xidmətləri üzrə tələb olunan əməliyyat xərcləri də azalır.    
  2. Potensial  müştərilərin sayının artırılması imkanları yaranır. Başqa sözlə, əgər adi halda biz öz xidmətimizi yalnız ölkə hüdudları ilə məhdudlaşdırırıqsa, internet imkanları bütün dünyaya çıxmağımıza imkan yaradır. 
  3. Müştərilərə 24 saat ərzində xidmət göstərmək imkanı yaranır.
  4. Şirkətin və onun məhsullarının rəqabətqabiliyyətliliyi yüksəlir.
  5. Şirkətin imici yaxşılaşır.

Şirkətin əlverişli, rahat, əlçatan, gözəl virtual ofisinin mövcudluğu onun ciddiliyinə və peşəkarlığına dəlalət etdiyi kimi, müştərilərin etimadını da qazandırır.  Sığortalı üçün müsbət cəhətləri:

  1. Vaxta qənaət  Sığorta xidməti və tariflərilə tanış olmaq üçün əlavə vaxt itkisi ilə sığortaçının ofisinə getməyə ehtiyac qalmır. Belə ki, siz elektron sığorta müqaviləsini öz evinizdə sifariş edə, ödəniş edə və şəhadətnaməni çap edə bilərsiniz.
  2. Müxtəlif sığorta şirkətlərinin xidmət və məhsulları ilə tanış olmaq və optimal seçim etmək imkanı. Müştəri sayta girərək, onu maraqlandıran suallar barəsində tam məlumat alır və onları digər sığortaçıların təklifləri ilə müqayisə edə bilir.  
  3. Vəsaitlərə qənaət. Sığortaçılar internet satışda öz vəsaitlərinə qənaət etdikləri üçün sığorta xidmətlərinin əksəriyyətinə endirimlər tətbiq olunur.

Lakin onlayn sığorta satışının müsbət məqamları ilə yanaşı onun müəyyən çatışmazlıqlarını da danmaq olmaz: 

  1. Heç də bütün sığorta növlərini internet vasitəsilə təklif etmək mümkün olmur. Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, əksər obyektlərin real dəyərini dəqiq müəyyən etmək üçün həmin əmlaka sığortaçının baxış keçirməsi tələb olunur.
  2. Vətəndaşların əksəriyyəti, nə qədər təəssüf doğursa da,  sığorta şirkətlərinə etibar etmir. Səbəblərdən biri bu sahədə dələduzluq hallarının olması ehtimalıdır. Müştərilərin çoxu sığorta şəhadətnamələrini birbaşa şirkətin özündən və ya onun satış nümayəndəsindən almağı və kağız üzərində sənəd əldə etməyi üstün tuturlar. 
  3. İstehlakçıların heç də hamısının (məsələn, ucqar bölgələrdə yaşayanlar və s.) kompyuteri olmur, yaxud olsa da, onlar qlobal setə çıxış imkanlarına malik olmur. Hətta kompyuterdən istifadəni bacarmayanlar da vardır.
  4. Sığortaçının onlayn satış imkanlarından istifadə etmək üçün böyük sərmayə tələb olunur. Ona görə də bu xidmtdən yalnız iri şirkətlər istifadə edə bilirlər.
  5. Sığortalı məlumatı daxil edərkən təsadüfən səhvlərə yol verərsə, sənədin dəyişdirilməsi üçün süründürməçiliklə qarşılaşa bilər.
  6. Dələduzlar peyda ola bilər, onlar saytlara girə, ödənişi qəbul edə bilərlər, sığorta şəhadətnaməsinin verilməsi isə müşkülə çevrilə bilər.
  7. Onlayn ödəniş zamanı sistem məbləğdə səhvə yol verə bilər. Bu halda artıq ödənilmiş məbləği geri almaq sığortalı üçün çətin olacaqdır.
  8. Bütün məlumatların daxil edilməsi təxminən bir saat vaxt tələb edir. Bundan başqa, sığortalı sistemə daxil etdiyi məlumatları yoxlamalıdır ki, səhvlər olmasin olmasın. 
  9. Sığortalı bütün məlumatları sistemə daxil edir, yoxlayır və “Davam etmək” düyməsini sıxır. Yalnız bundan sonra saytın səhvi üzə çıxır və sığortalı hər şeyi yenidən başlamaq məcburiyyəti ilə qarşılaşır.

Yuxarıdakılardan belə nəticə çıxara bilərik ki, hətta bəzi çatışmazlıqlarına baxmayaraq, onlayn sığorta xidməti bütün potensial müştərilər üçün cəlbedici olaraq qalır və biz onu tərəddüd etmədən, cəmiyyətdə sürətlə inkişaf edən xidmət sahələrinə aid edirik. Təbiidir ki, bu, ölkəmiz üçün də müasir həyatın ayrılmaz tərkib hissəsinə çevrilmişdir. Belə ki, bütün dünyada olduğu kimi, Azərbaycan sığortaçılarının da əsas vəzifələrdən biri informasiya texnologiyalarını daha geniş tətbiq etmək və onu davamlı şəkildə təkmilləşdirməkdən ibarətdir. Əgər belədirsə, o zaman bütün bunlar gələcəkdə səyyari fəaliyyət göstərən sığorta vasitəçilərinin xidmətinə ehtiyacı azaltmayacaqmı? Yazının əvvəlində qeyd etdiyimiz kimi, sığorta məhsullarının on layn satışı əksər hallarda bəzi icbari sığorta növlərinə, habelə səfər sığortasına və təzə avtomobillərə tətbiq olunur. Bu gün inkişaf etmiş Qərbi Avropa, ABŞ və bəzi digər ölkələrdə isə insanlara yüzlərlə sığorta məhsulu təklif olunur. Təbiidir ki, Azərbaycanda da cəmiyyət inkişaf etdikcə, digər məhsullara da tələbat getdikcə artacaqdır. (Müqayisə üçün qeyd edək ki, hazırda ölkədə tətbiq edilən sığorta məhsulları 35-45 arasında tərəddüd edir.)

Hörmətli sığorta vasitəçiləri! Cəsarətlə söyləyə bilərik ki, sığorta vasitəçiləri kimi Sizlərə tələbat hələ uzun illər qalacaqdır. Sadəcə, Siz “kamil sığorta vasitəçisi” titulunu qazanmalısınız. Başqa sözlə, Siz:

  • öz üzərinizdə yorulmadan işləməli, sığorta savadınızı artırmalısınız;
  • təmsil etdiyiniz sığortaçının bütün könüllü məhsullarını bilməli və onun rəqabət üstünlüklərini əzbərdən öyrənməlisiniz.
  • komfort zonasından çıxmalı və “halva” kimi kütləvi icbari sığortaların fəaliyyətinizdə həmişə prioritet növlər ola bilməyəcəyini dərk etməlisiniz. (özünüzü buna inandırmalısınız);
  • digər əlaqəli sahələr üzrə, o cümlədən, sığortada marketinq və strateji təhlillərin aparılması, işgüzar etik davranış normaları, o cümlədən işgüzar ünsiyyət etikası (telefon danışıq etikası), müasir satış texnologiyası, stresin idarə edilməsi, işgüzar yazışmaların aparılması və s. mövzularda da təlimlər almalısınız;
  • mövcud stereotiplərdən çıxmalı, müştərilərə münasibətdə yeni yanaşmalar tətbiq etməlisiniz;
  • əmlak sığortasında anderraytinq işlərinin aparılmasının sirlərinə yiyələnməli, və şablon satışı həyata keçirən adi vasitəçi deyil, həm də yaxşı anderrayter olmağınıza satış rəhbərinizi inandırmalısınız ki, o da mühüm obyektlərin müəyyən qisminin sığortalanmasını sizə etibar edə bilsin;
  • İKT sahəsində bilik və bacarıqlarınızı daha da artırmalısınız;
  • uçot-hesabat işlərində tələb olunan qabiliyyətə yiyələnməli, nümunəvi vergi ödəyicisi olmalı,  “kiçik mühasiblər” qismində yetişməlisiniz.

Bütün yuxarıdakılara nail olanda isə siz sığorta agenti kimi üzərinizə bərkidilmiş “bədnam dəllal bazarının satıcısı” yarlığını kökündən qoparacaq, sivil sığorta bazarının peşəkar iştirakçısı olduğunuzu təsdiq etmiş olacaqsınız.

Bunların fonunda siz həm də öz şəxsiyyətinizi, məninizi inkişaf etdirmiş olacaqsınız ki, nəticədə sığorta sistemində sizlərə həmişə yaşıl işıq yandırılacaq və mövqeləriniz möhkəm olacaqdır. 

Hörmətli sığorta agentləri, özünüzü dəyişin, stereotiplərdən çıxın, sivil sığorta peşəkarlarına çevrilin, sığorta şirkətlərinin, onların rəhbərlərinin “HƏRİSİNİ” alın. Əslində hər şey öz əlinizdədir.   

Şükür Hüseynov

Baş təlimçi

"AZSIĞORTA" ASC

© Materiallardan istifadə edərkən hiperlinklə istinad olunmalıdır
  • $ USD
    1.7
  • € EUR
    1.9309
  • ₽ RUB
    0.0256