Təsəvvür edin ki, ticarət anında potensial müştərinin diqqətini çəkmək üçün cəmi 60 saniyəniz var. Gəlin bu zaman onu ən yaxşı şəkildə necə istifadə edə biləcəyinizlə bağlı ipucları ilə tanış olaq:

Sual: Hər zaman satış ilə anlaşmanı eyniləşdirirdim. Və son zamanlarda potensial müştərilərimin satış danışıqlarında məndən uzaqlaşdığını gördüm. Əsas mətləbə keçməyin və satışı qazanmağın ən yaxşı yolu nədir?

Cavab: Əvvəlki ilə müqayisədə alcılar daha elmlidir. Hansı satış və bazar növlərinə köklənməmizin lazım olduğunu anlamaq üçün ilk öncə potensial müştərinin dünyasını anlamalıyıq və bunun da ən yaxşı yolu ağıllı suallar verməkdir. Bəs bu suallardan necə və nə zaman istifadə etməliyik?

Potensial müştəri ilə əlaqə qurarkən ilk öncə digər bir nəfərin aləmində nələrin olduğunu anlamağa çalışmalısınız. Ancaq belə olan halda fikirləriniz potensial müştəri tərəfindən qəbul ediləcək və anlaşılacaqdır.

Bunun üçün danışıq vaxtınıza ciddi məhdudiyyətlər qoymalısınız. Belə ki, danışıq vaxtınız 60 saniyə olsun. Bəli, düz oxudunuz: davam etmək üçün razılıq təsdiqi olmadığı müddətcə 60 saniyədən artıq danışmayın. Bu təsdiqi açıq məqsədli “interaktiv” suallar vermədən almamalısınız.

Açıq məqsədli sullar əsasən:

“Bəli” və ya “xeyr” ilə cavablanmayacaq

Qarşındakını yönləndirməyəcək, nəzarətdə saxlamayacaq və ya manipulyasiya etməyə çalışmayacaq

Dialoqa yardımçı olacaq

Nə zaman, nə, necə, nədən və ya harada kəlimələri ilə başlayacaq

Cavablanması üçün düşünməyə ehtiyac duyulan

Qarşındakını duyğularını ortaya çıxarmasına təşviq edəcək

Anlaşmanı təmin edəcək

Açıq məqsədli sualın əksi qapalı niyyətli sualdır. Az öncə bildirdiyimizin əksinə qapalı suallar təsirli ünsiyyətə son qoyur və ikinci görüşü almağa artıq yaxın gələ bilmirsiniz. Ona görə də, daha bir 60 saniyə qazanmaq üçün bu tip suallardan qaçmalısınız.

Qapalı sual kimi, məsələn,“yeni müştəri cəlb etməkdə maraqlısınız, elə deyilmi?” sualı ola bilər. Razılıq almağınız və ya nəyisə təsdiqləməyiniz lazım gəldiyi zamanlarda qapalı suallardan istifadə edin.

Qapalı suallar əsasən:

Dialoq əsnasında cavab almaq üçün faydalıdır.

Özəl bir bilgi əldə etmək və/və ya gerçəkləri təsdiqləmək üçün istifadə edilə bilər.

Dialoq əsanasında potensial müştərini doğru anladığınıza əmin olmaq istəyirsinizsə aydınlaşdırıcı suallar verə bilərsiniz. Bu sizə 60 saniyə qazandıra bilər. Yaxşı bir aydınlaşdırma sualı bu kəlimələrlə başlaya bilər: “Yəni, əgər düzgün anladımsa, bunu demək istəyirsiniz…”.

Xəbərdarlıq: Aydınlaşdırıcı sualınıza həmişə bu şəkildə başlayın və daha sonra qarşı tərəfin əsas fikrini yaradıcı şəkildə başqa kəlimələrlə aydınlaşdırın. Qarşı tərəfin nə dediyini tutuquşu kimi təkrarlamaq yaxşı bir fikir deyil. Bu yanaşma alçaldıcı, iynələyici və sayqısızca görünə bilər.

Aydınlaşdırıcı suallar əsasən:

Digərinin təsdiqini sağlamlaşdırır və qarşı tərəfin dediyini doğru bir şəkildə anladığınızı əsaslandırır

Nə duyduğunuzu öz sözlərinizlə ifadə edərsiniz

İstifadə olunan kəlimələrin və ifadələrin mənaları arasındakı fərqi aradan qaldırır

Qlobal kəlimələrin mənalarını konkretləşdirir (“hər zaman” və “əsla” kimi)

Qaydası üzrə qarşı tərəfin nə dediyini dəqiqləşdirdikdən sonra potensial müştərinin məqsədini və/və ya bacarmaq istədiyini anlamaqdan ötrü dialoqu arzu etdiyiniz nöqtəyə gətirmək üçün inkişaf suallarından istifadə edə bilərsiniz. Bu suallar da sizə daha 60 saniyə qazandıracaq.

İnkişaf sualları əsasən:

Qarşı tərəfi təfərrüatlara qədər getməyə təşviq edər

Qarşı tərəfin söhbətlə əlaqəli gerçək duyğularını göstərməsini mümkün hala gətirir.

İstəyə bağlı olaraq, bir 60 saniyə daha qazanmaq üçün konkret suallar verə bilərsiniz. Bu suallar dialoqu, inkişaf suallarının ortaya çıxardığı konkret istiqamətə doğru yönləndirirlər. Konkret suallar söhbətin yol xəritəsi kimidir və dialoqun başqa bir yola keçməsini təmin edir. Potensial müştərinin məqsəd və ehtiyaclarını kəşf etmək üçün olduqca faydalıdır.

Konkret suallar əsasən:

Dialoqu məntiqli bir mövzudan digər bir məntiqli mövzuya daşıyır

Digər birisini məlumat alış-verişinə qatılmağa dəvət edir

Qapalı suallarla yer dəyişdirmək üçün istifadə oluna bilir

Önəmli: potensial müştərini nəzarətdə saxlamaq və ya onu yönləndirmək üçün konkret suallardan istifadə etmək tələsinə düşməyin. Bu yaratdığınız bütün ahəngdarlığı pozur və ikinci bir görüş əldə etmə şansınızı azaldır.

Danışıq müddətini daha bir 60 saniyə uzatmaq üçün verə biləcəyiniz digər sual da fikir sualıdır. Belə suallar potensial müştərinin israrçı olduğu məsələləri aydınlaşdırmağa yardımçı olur və birisinin ehtiyaclarına dair məlumat verir. Fikir sualları qarşı tərəfi yayındırmanın təhdid təşkil etməyən yoludur.

Fikir sualları əsasən:

Bir sualı təhdid təşkil etməyən şəkildə vermək

Digər birisini səmimi şəkildə və açıqca danışdırmaq

Duyğuları paylaşma fürsəti vermək

Digər birisinə sayğı ilə yanaşmaq

Dialoqları uzatmağa və ya əhatələndirməyə yardımçı olmaq

Son olaraq danışıq müddətini 60 saniyə daha artırmaq üçün sosial dəlil sualları verə bilərsiniz. Bu, qarşı tərəfə çalışdığınız digər bir nəfərlə oxşar bir vəziyyətdə olduğunu anladaraq onu anladığınızı göstərməyin bir yoludur. Üçüncü tərəfi referans göstərdiyiniz üçün qarşı tərəf sualınızı uyğun bir şəkildə cavablandıra bilər. Digər tərəfdən təqdim etdiyiniz sosial dəlil qarşı tərəfə rəqabətçi və ya əlaqəsiz gələ bilər. Yəni bu suallar aldadıcı ola bilir.

Sosial sübut sualları:

Söhbətlə əlaqəli üçüncü tərəfdən bəhs etmək

Digər nəfərin məqsədini və ehtiyaclarını öyrənmək şansı verə bilər

Digər nəfərin düşüncələrini yoxlamaq

Problem və ya narahatlıqların ortaya çıxmadan qarşısını almaq üçün istifadə oluna bilir.

Bu suallardan ağıllı bir şəkildə istifadə edə bilsəniz qarşı tərəfi gerçək duyğularını göstərməyə təşviq edə bilərsiniz. Potensial müştərilərlə dostcasına münasibət qurun və onlar da siz satış söhbətinizi edərkən sizi görməzdən gəlməsinlər.