SIĞORTA

Sığorta agenti satışda necə uğur qazana bilər?
12 NOYABR
1339

Sığorta agenti satışda necə uğur qazana bilər?

2018-11-12 13:00:00

Satışın asan yolu

Sığorta agenti satışda necə uğur qazana bilər? 

Sığorta agenti fəaliyyəti cəmiyyət tərəfindən artıq bir peşə kimi qəbul olunmuşdur. Təxminən 25 ildir ki, onların sayı artmaqdadır.  Bu gün lisenziyalı  agentlərin hamısının uğurlu fəaliyyət göstərdiklərini iddia etmək olmaz. Onların sırasından bazarı tərk edənlər az deyildir. Lakin satış sahəsində oturuşmuş və normal iş qurmuş agentlər də vardır. Təəssüflə qeyd etməliyik ki, bir çox hallarda satışda yüksək göstəricilər qeyri-təbii və qanuna zidd yollarla əldə olunur. Əslində bu, başqa söhbətin mövzusudur. Bu yazıda isə əsas məqsəd yeni işə başlamış, heç bir tərəfdən inzibati və s. dəstək görməyən, bu peşəni “çörək” qazanmaq  və “dolanmaq” üçün özünə karyera yolu seçmiş sığorta agentlərinə məsləhət dəstəyi göstərməkdən ibarətdir.

Hörmətli sığorta agentləri!

Siz daşınmaz əmlak, Kasko və digər sığorta məhsullarını satmaq üçün tez-tez müştərilərin qarşısına çıxmalı və satacağınız məhsulu bacardığınız şəkildə təqdim etməli olursunuz.  Başladığınız işin uğurla, başqa sözlə, sığorta müqaviləsinin bağlanması ilə başa çatdırılması üçün daha dəqiq faktlara, rəqəmli arqumentlərə, habelə sığorta sirri təşkil etməyən digər məlumatlara istinad etməlisiniz. Unutmayın ki, müasir müştərini inandırmağın ən əsas şərti Sizin hazırlıqlı olmağınızdır. Hazırlıqlı olmağınızın şərtlərindən biri isə digər bilgi və məlumatlarla yanaşı, təmsil etdiyiniz Şirkət haqqında, onun məhsulları və nailiyyətləri haqqında da məlumatlı olmağınızdır. Potensial müştərilərlə danışıqlara hazırlıqsız getmək olmaz. Gələcək sığortalılarla işgüzar danışıqlarda və konkret sığorta məhsulunun təqdimatında Sizlərə dəstək məqsədilə bu materialı təqdim edirəm. Onu diqqətlə oxuyun, mənimsəyin və müştərilərlə danışıqlarda, yeri gəldikcə, tutarlı arqumentlərdən istifadə edin. Yalnız bu yolla Siz qısa zaman ərzində ən uğurlu və arzu olunan peşəkar satıcı qismində yetişə bilərsiniz. “Digər yollarla”  satışda əldə olunan uğurlar müvəqqətidir,  etibarsızdır və arzu olunan deyildir. Müasir müştəri də artıq əvvəlki müştəri deyildir. Onlar düzgün, səmimi və savadlı  satıcılar axtarır və onları seçməyi bacarırlar.

Beləliklə, çox satmaq və çox gəlir əldə etmək üçün siz, sığorta satıcısı olaraq, mütləq aşağıdakılara riayət etməli, yaxud nəzərə almalısınız:

Sığorta satıcısı

Sığorta məhsullarının satıcısı olaraq, siz öz vəzifələrinizi yerinə yetirərkən, PR və ünsiyyət mütəxəssisi kimi çıxış etməli, həm də böhran idarəedicisi rolunu oynamalısınız. Siz, ən peşəkar sığorta təbliğatçısı kimi, sığorta müqaviləsini bağlamaq üçün müştəridən “HƏ” cavabını almağa qadir olmalısınız.Xidmətlərin, o cümlədən, sığorta xidmətlərinin satışı o deməkdir ki, əslində siz öz qabiliyyətinizi, intelektinizi, inamınızı, şəxsiyyətinizi, yəni  özünüzü satırsınız. Müştərilər, necə deyərlər, təklif etdiyiniz məhsuldan öncə, əslində Sizin şəxsiyyətinizi alırlar.

Xarici görünüş

Sığorta satıcısı kimi siz müştərinin qarşısına daha peşəkar geyim formasında çıxmalısınız. Bütün hallarda xarici görünüşünüz, haqqınızda müsbət və ya mənfi rəy yaradan amildir. Dress Code vacib elementdir. Əgər paltarınız çirklidirsə, müştəri haqlı olaraq işi də təmiz görməyəcəyinizi düşünəcəkdir.

Az danışmaq və çox dinləmək

Müştərini dinləməyi bacarın, bu zaman siz əks tərəfdən mədəni və mötəbər şəxs kimi qəbul olunur, optimal ünsiyyət qurmaq qabiliyyətinə yiyələnirsiniz. Dinləmək həmsöhbətə yaxşı təsir vasitəsidir. İnsan yaxşı dinləyici ilə rastlaşdıqda, onda dinləyiciyə qarşı minnətdarlıq hissi və özünə inam yaranır. Dinləmə həmsöhbətin sizə inamını artıran vasitədir. Bir çox hallarda heç bir söz işlətmədən həmsöhbətdən özünə qarşı xoş münasibət yaratmaq olar.

 Bilik, bacarıq və peşəkarlıq

Siz sığortanı, o cümlədən sığortanın əsaslarını və qüvvədə olan sığorta qanunvericiliyini mükəmməl bilməlisiniz. Müştəri ilə ünsiyyətdə sığortaya dair onu maraqlandıran bütün sualları cavablandırmağı bacarmalısınız. Siz, eyni zamanda digər əlaqəli sahələri, o cümlədən, anderraytinq və təkrarsığorta, sığortada marketinq, işgüzar ünsiyyət etikası və işgüzar yazışmalar, işgüzar danışıqların aparılması, etirazlarla iş, mübahisəli halların düzgün çözülməsi və digər sahələri də bilməli və həmin sahələrdə də bacarıqlı olmalısınız. Yadda saxlayın ki, sığorta elit bir fəaliyyət sahəsidir və sizin işiniz və davranışınız bütövlükdə sığorta mədəniyyətinin tərkib hissəsidir.

Sığorta bazarı və rəqiblər

 Siz sığorta bazarını öyrənməli və bütün rəqibləri, onların təklif etdikləri məhsulları və onların təqdimat üsullarını bilməlisiniz. Bu, çox vacibdir. Çünki siz bazarda tək deyilsiniz. Unutmaq olmaz ki, rəqibə qalib gəlmək üçün ilk növbədə onun texnologiyasına qalib gəlmək lazımdır.

 Sığorta məhsulu                                                                                                                                                   Sığorta məhsulu qeyri-maddi (intangible), intellektual məhsuldur və bu məhsulun satışında xidmətin təşkili və aparılması tam fərqli prinsiplərə əsaslanaraq, digər hər hansı mal və məhsulların satışından fərqlənir. Sığorta xidməti inam və etibara söykənir və burada ən böyük reklam müştəri məmnuniyyətidir.                                                                                                                  Sığorta məhsulu insanların aldığı ən bahalı məhsuldur. Bu məhsulu görmək, ona toxunmaq və yaxud onu əldə saxlamaq mümkün deyildir.

Sığorta  vasitəçisi olaraq, Sizin ən başlıca vəzifəniz sığorta məhsullarını satmaqdan ibarətdir, lakin unutmamalısınız ki, siz, ideya, inam, vəd satıcısısınız və reallıqda bunları satmaq adi malları satmaqdan dəfələrlə çətindir.

Təmsil etdiyiniz Şirkət haqqında məlumatlılıq

 Siz təmsil etdiyiniz Şirkəti və onun məhsullarını dərindən tanımalı və bunu müştərinin diqqətinə çatdırmalısınız. Bu zaman siz bir sığorta təbliğatçısı və natiq kimi aşağıdakıların mövcud olduğuna onda inam yaratmalısınız: 1) Siz müştərinin nəzərinə çatdıra bilərsiniz ki, o, digər risklərini də sizdə sığortalaya bilər. Bunun üçün əziyyət çəkib başqa sığortaçı axtarmağa ehtiyac yoxdur. Belə ki, bazarda təklif olunan hər bir sığorta məhsulu sizdə də satılır; 2) Siz onlayn satış sisteminizin işlək olduğunu, müştərinin ondan istifadə edə biləcəyini vurğulamalısınız. Bununla da onun öz vaxtına və puluna qənaət edə biləcəyini onun nəzərinə çatdırırsınız; 3) Təmsil etdiyiniz şirkətin qeyri-həyat sığortaçıları arasında sığorta haqlarının yığımına və  ödənişlərin verilməsinə görə öndə olduğunu qeyd edirsiniz; 4) Şirkətinizin bazarda olma tarixi, imici və reputasiyası haqqında məlumat verirsiniz.

 Təmsil etdiyiniz şirkətin maliyyə sabitliyi

Kapitallaşma səviyyəsi, sığorta ehtiyatları və təkrarsığorta haqqında məlumatlı olmağınız vacibdir. Rəqəmli arqumentlər sizin təqdimatınızın təsir gücünü artırır.

Siz müştərini inandırmalısınız ki, o, mükəmməl kapitallaşmış, yüksək ödəniş qabiliyyətinə və maliyyə sabitliyinə malik olan bir şirkətlə iş tutur. Bu məqsədlə siz sığorta sirri təşkil etməyən məlumatları, şirkətin ödənilmiş nizamnamə kapitalının, məcmu kapitalının  həcmini, il ərzində həyata keçirilmiş sığorta ödənişlərinin məbləğini ona söyləyə bilərsiniz.

 Şirkətin mükafatları, sertifikatları və reytinqi

Siz şirkətinizin reytinqinin yüksək olduğunu bildirirsiniz. Məslən, qeyd edə bilərsiniz ki, təmsil etdiyiniz şirkət İSO-nun keyfiyyətin idarəedilməsi sertifikatının daşıyıcısıdır (əgər belədirsə), yaxud, müştərinin nəzərinə çatdırırsınız ki, onun etibarlılığı və maliyyə dayanıqlılığı reytinqi“Fitch” beynəlxalq reytinq agentliyi tərəfindən müvafiq səviyyədə təsdiq etmişdir (əgər belədirsə).

Sızin digər üstünlükləriniz

Siz təqdim etmək istədiyiniz sığorta məhsulunu (məhsullarını) dərindən öyrənməli və bilməlisiniz. Siz müştərinin “Nəyə görə mən məhz Sizin məhsulunuzu almalıyam?” sualına inandırıcı ifadələrlə geniş cavab verməlisiniz. Fərz edək ki, bu, daşınmaz əmlakın sığortası məhsuludur. Siz bu məhsulunuzun üstünlüklərini aşağıdakı ardıcıllıqla müştərinin diqqətinə çatdırmalısınız: 1) müştərinin diqqətinə çatdırırsınız ki, sizin təklif etdiyiniz məhsula görə tarif və sığorta haqqı rəqabət qabiliyyətlidir və siz mərhələli ödəniş forması tətbiq edirsiniz; 2) Siz obyektinizi bizdə sığortalamaqla eyni zamanda etibarlı təkrarsığorta təminatı əldə etmiş olacaqsınız. Müştəri sizin ən güclü beynəlxalq təkrarsığortaçılarla obliqator təkrarsığorta müqavilənizin olduğunu rəğbətlə qarşılayacaqdır; 3) Siz əmlakla bağlı ödəniş statistikasına diqqət ayırırsınız. Son dövrdə daşınmaz əmlakla bağlı ödəmiş olduğunuz ən böyük məbləği qeyd edirsiniz. Bunula da siz müştərinin sizin haqqınızda yanlış olaraq formalaşmış “ödəniş verən şirkət deyil” fikrini alt-üst etmiş olacaqsınız; 4) Sığorta hadisələrinin araşdırılması və sığorta ödənişlərinin tənzim edilməsi üzrə bu günədək görmüş olduğunuz işlərin örnək ola biləcəyini vurğulayırsınız. Məsələn, qeyd edə bilərsiniz ki, kütləvi zərərlər baş verəndə siz işi mütəşəkkil qaydada təşkil edir, lazım gəldikdə, səyyar qərargahlar yaradır və sığorta hadisəsinin araşdırılmasını və  zərər və itkilərin müəyyənləşdirilməsini daha mütəşəkkil qaydada və peşəkar səviyyədə  həyata keçirirsiniz və s.    

Ziddiyyətlərin və müştəri etirazlarının aradan qaldırılması

Siz müştəriyə empatik yanaşmalısınız. Söhbət əsnasında onun problem və dərdlərini özünüzünkü kimi qəbul etməlisiniz. Onun şikayətlərini və etirazlarını sonadək dinləməli və bunları məntiqlə, nəzakətlə və dolğun arqumentlərlə cavablandırmağı bacarmalısınız.  

 Müştəri ilə əks əlaqə (Feed back)

Siz müasir satış texnologiyasından xəbərdar olmalı və satışdan sonrakı mərhələyə aid işləri yerinə yetirməlisiniz. Bu zaman müştərinin qeydiyyata alınması, portfelin genişləndirilməsi, müştəri ilə əks əlaqənin qurulması böyük əhəmiyyət kəsb edir.

Qeyd: Hörmətli sığorta agentləri!

Təbiidir ki, bütün yuxarıdakıları konkret bir satış prosesində tətbiq etmək və ya nəzərə almaq mümkün deyildir. Belə ki, Siz hər dəfə müştəriyə uzun-uzadı nağıl danışa bilməzsiniz. Lakin fəaliyyət prosesində zaman-zaman, yeri gəldikcə, bunlardan yararlanmağa çalışmalısınız. Etibarlı, daimi, peşəkar satıcı statusu qazanmağın digər bir yolu yoxdur. Dünyanın bütün qabaqcıl, qüdrətli, nümunəvi sığorta vasitəçiləri məhz bu yolla inkişaf edir, şöhrət qazanır və əlbəttə ki, varlanırlar.

Müəllif: "Azsığorta"nın baş təlimçisi Şükür Hüseynov 

 

© Materiallardan istifadə edərkən hiperlinklə istinad olunmalıdır
  • $ USD
    1.7000
  • € EUR
    1.9314
  • ₽ RUB
    0.0256