SIĞORTA

Sığortada mənfəət mərkəzləri -ŞÜKÜR HÜSEYNOV YAZIR
01 MART
1320

Sığortada mənfəət mərkəzləri -ŞÜKÜR HÜSEYNOV YAZIR

2018-03-01 10:02:00
Mənfəət mərkəzi sığorta işinin təşkilində yeni, qeyri-ənənəvi  formalardan biridır. Bu cür mərkəzlərin yaradılması və işlədilməsi ilə şirkətlə onun ayrı-ayrı bölmələri arasında yeni bir iş prinsipinə keçidin əsası qoyulmuş olur. Mənfəət mərkəzi prinsipi əsasında fəaliyyət göstərən bölmələr (struktur vahidlər), sığorta şirkətinin təşkilati strukturuna daxil edilən elə bölmələrdir ki, fəaliyyətin yekunlarına görə onların maliyyə nəticələri ayrı-ayrılıqda hesablanır və qiymətləndirilir.

Mənfəət mərkəzinin yaradılmasında əsas məqsəd sığorta şirkətinin fəaliyyətinin effektivliyini, işin səmərəliliyini yüksəltmək və nəticə etibarı ilə xərcləri azaltmaqla, mənfəəti artırmaqdan ibarətdir.

Təmizlik Xidmətinə 50% ENDİRİM!

Mənfəət mərkəzlərindən başqa, “call center” və “autsorsinqlər” də biznesin təşkilində yeni formalar hesab olunur. Lakin mənfəət mərkəzləri ilə müqayisədə onlar daha öncə yaradılmış, daha çox yayılmış və daha geniş tətbiq olunmaqdadırlar. Mənfəət mərkəzləri şəxsi maddi maraq baxımından cəlbedicidir və onların ölkənin sığorta bazarında tam yeni bir forma olmaq etibarı ilə daha maraqlı və əhəmiyyətli olması gözlənilir. Sirr deyil ki, artıq bəzi sığortaçılar bu formanı şirkətin strukturuna daxil etmişlər.  

 Bəs, mənfəət mərkəzlərinin hansı növləri vardır və bu mərkəzlər hansı qruplar üzrə təşkil oluna bilər?                       Mənfəət mərkəzlərinin daha çox iki növünü ayırırlar: əsas və 2-ci dərəcəli mənfəət mərkəzləri. Əsas mənfəət mərkəzlərinin səlahiyyətləri daha geniş olur və onlar sanki “müəssisə daxilində müəssisə” olurlar. 2-ci dərəcəli mənfəət mərkəzləri xərclərə nəzarətdə və daha çox sığorta müqavilələri bağlamaq və gəlir əldə etməkdə maraqlı olurlar.  Mənfəət mərkəzləri 3 formada təşkil oluna bilər: a) sığortanın növləri üzrə; b) müştərilərin qruplarına görə; c) satış kanallarına görə

Mənfəət mərkəzləri üçün səciyyəvi olan aşağıdakı cəhətləri göstərmək olar:

  •       Mənfəət mərkəzləri üçün şirkətin əsas iqtisadi fəaliyyət məqsədlərinə uyğun  ümumi fəaliyyət çərçivələri müəyyənləşdirilir;
  •      Mənfəət mərkəzinin fəaliyyətində qarşıya qoyulan məqsədlərə çatmaq üçün bütün məsuliyyət bir əldə cəmləşir;
  •       Sığorta şirkətləri ilə münasibətlərdə səlahiyyətlərin dəqiq bir şəkildə hədləri müəyyənləşdirilir;
  •       Burada dəyişən və vacib daimi xərclərin birmənalı şəkildə mənfəət mərkəzinə aid edilməsi imkanı vardır;
  •       Mənfəət mərkəzləri xərclərin səviyyəsinə təsir vasitələrindən müstəqil surətdə istifadə edirlər;
  •       Mənfəət mərkəzləri müstəqil olaraq iqtisadi nəticələrə təsir edə bilirlər;
  •       Əməkdaşların motivləşdirilməsinin yüksəldilməsi üçün maliyyə rıçaqlarından istifadə imkanı mövcuddur. Məsələn, əməkdaşların mənfəətdə iştirakı, premiya sistemindən istifadə;
  •       Mənfəət mərkəzlərində şəxsi (xüsusi) nəzarətin (kontrollinq) olması səciyyəvidir;
  •       Xərclərin ödənilməsi göstəricilərinin köməyi ilə xərclərin uçota alınması metodu əsasında mənfəət mərkəzinin özünə aid maliyyə nəticələrinin qiymətləndirilməsi həyata keçirilir.

 

Ənənəvi təşkilati strukturla müqayisədə mənfəət mərkəzlərinin müəyyən üstünlükləri vardır. İlk öncə qeyd etmək olar ki, mənfəət mərkəzlərinin əsas işi müəyyən dövriyyə vəsaitlərini əldə etmək deyil, yekun maliyyə nəticələrinə nail olmaqdır. Məhz bu məqsədlə mərkəzin direktoru sərbəst agentlərin satış prosesinə cəlb edilməsində daha da maraqlı və fəal olur. Belə ki, uğurlu yekun maliyyə nəticələri mərkəz əməkdaşlarının (mənfəət mərkəzi iş prinsipinə keçmiş bölmə əməkdaşlarının) özünün də şəxsi qazancının artmasına gətirib çıxarır. Digər bir üstünlük ondan ibarətdir ki, bu, xərclərin azaldılmasını və daha yüksək nəticələr əldə olunmasını motivləşdirir. Belə ki, fəaliyyətin təşkil edilməsinin bu forması qərarların qəbul olunmasında böyük sərbəstlik yaradır, əməkdaşların məsuliyyətini artırır, müstəqilliyin, təşəbbüskarlığın inkişafını stimullaşdırır. Bundan başqa, bu forma təsərrüfat fəaliyyətlərini müstəqil surətdə istiqamətləndirməkdə və tənzim etməkdə, öz məhsullarının satışında və yeni müqavilələrin bağlanmasında böyük çeviklik nümayiş etdirməkdə təsərrüfat bölmələrinə əlverişli imkanlar yaradır. Həmçinin, bazar tələblərinə və maliyyə nəticələrinin dəyişməsinə tez reaksiya verməyə şərait yaradır, daxili strukturun lüzumsuz çoxşaxəli qollara ayrılmasının qarşısını alır.

Mənfəət mərkəzlərinin yaradılması hansı problem və çətinliklər yarada bilər?

Sığortaçının baş idarəsi ilə mənfəət mərkəzlərinin məqsədləri üst-üstə düşmür. Əgər idarəetmə vahidi kimi sığorta şirkətinin təsərrüfat fəaliyyətində əsas məqsəd zərərin azaldılması yolu ilə mənfəətin artırılmasından ibarətdirsə, mənfəət mərkəzləri üçün, fərz edək ki, ən kiçik idarəetmə obyekti kimi sığorta agentliyi üçün iqtisadi fəaliyyətin məqsədi satış həcminin və müvafiq olaraq qazanılan komissiya mükafatı məbləğinin artırılmasından ibarətdir. Bunun nəticəsində risklərin paylaşdırılması əvəzinə mənfəət mərkəzlərinin fəaliyyətində yüksək satış həcminin nümayiş etdirilməsi birinci yerə çıxır.

Yalnız satış həcminin artırılmasına yönəldilmiş ənənəvi komissiya ödənişi sistemindən istifadə edilərsə, nəzərə almaq lazımdır ki, mənfəət mərkəzlərinin əsas vəzifəsi bütün sığorta şirkətinin maliyyə nəticələrinin deyil, öz maliyyə göstəricilərini artırmaqdan ibarət olacaqdır. Ona görə də sığorta şirkəti çərçivəsində sığorta agentliklərinə və sığortaçı ilə əmək müqaviləsi əsasında işləyən agentlərə komissiya mükafatları ödənilməsi sisteminin modifikasiyasının aparılması zəruridir. Müsbət nəticələr əldə edildikdə, sığorta agentlikləri sığortaçıların mənfəətinin bir hissəsini almalıdırlar, zərər və itkilər baş verdikdə isə, onların payı mənfəət mərkəzinə keçirilməlidir. Bu halda əsas vəzifə, əməyin ödənilməsi sisteminə uyğun olaraq, zərərlərin ödənilməsi göstəriciləri və bu göstəricilərin əks etdirilməsi üzrə mənfəət mərkəzləri kimi, daha kiçik idarəetmə vahidlərinin fəaliyyətinə qiymət verməkdən ibarətdir;

Sığortaçının rəhbərliyi müvafiq marketinq tədbirlərini həyata keçirmək və bütövlükdə rəqabət mübarizəsində müvafiq işləri aparmaq yolu ilə mənfəət mərkəzinə satış sahəsində lazımi köməklik göstərmədikdə də problemlər yarana bilər. Sığortaçının rəhbərliyi mənfəət mərkəzlərinin işində yol verilən səhvlərə çox gec reaksiya verdikdə (Bir qayda olaraq, bu, nəzarətin pis təşkil edilməsi ilə əlaqədardır), risklərin qəbul edilməsi və sığorta haqqı həcminin müəyyənləşdirilməsində mənfəət mərkəzlərinin işinə tez-tez müdaxilə etdikdə, onların qarşısında qeyri-real planlar qoyduqda və s. hallarda da çətinliklərin yaranması labüddür.

Ölkə sığortaçıları tərəfindən satış şəbəkəsinin təkmilləşdirilməsində, satışda idarəetmənin optimallaşdırılmasında mənfəət mərkəzlərinin hansı növ və formasını tətbiq etmək məqsədəmüvafiq olardı? İnanmaq olar ki, ölkənin sığorta bazarında 2-ci dərəcəli mənfəət mərkəzi növünü tətbiq etmək məqsədəuyğun olardı. Belə ki, bu iş prinsipi yeni olduğu və yerli sığortaçılarda müəyyən təcrübə olmadığına görə mənfəət mərkəzləri prinsipi ilə işləyən struktur bölmələrə ilkin mərhələdə geniş səlahiyyətlərin verilməsi gələcəkdə problem yarada bilər.  Burada satış kanallarına görə işin təşkili məqsədəuyğundur, çünki. sığorta növləri və müştəri qrupları üzrə işlərin təşkili daha mürəkkəbdir və bu, kompleks yanaşma tələb edir. Satış kanallarına görə qurulan iş isə, bütövlükdə mövcud təcrübə və ənənəyə əsaslandığına görə xüsusi çətinlik yaratmayacaqdır.                                                    

İnanmaq istərdik ki, bundan sonra ölkə sığortaçıları satışın təşkilində ənənəvi prinsipləri inkişaf etdirərkən, “mənfəət mərkəzi” adlanan yeni satış modelinin tətbiqinə da maraq göstərəcəklər. Yeni iş prinsipinə uğurlu keçidin təmin edilməsi, öncədən görünməyən xərclərin və digər maneələrin dəqiqləşdirilməsi, bu prinsipin uzunmüddətli perspektiv üçün sistemli və daimi əsasda davam etdirilə bilməsi qənaətinin əsaslandırılması üçün sığortaçının satış strukturuna daxil olan şöbə və ya filiallardan birində bu prosesə pilot layihə kimi start verilə bilər.                                                                                                    

Onu da əlavə etmək yerinə düşərdi ki, satışın bu cür qeyri-ənənəvi forması inkişaf etmiş ölkələrdə bir çox sığortaçılar tərəfindən müvəffəqiyyətlə tətbiq edilir.                     

Şükür Hüseynov

Sığorta eksperti (Fins.az)                           

© Materiallardan istifadə edərkən hiperlinklə istinad olunmalıdır
  • $ USD
    1.7000
  • € EUR
    1.9745
  • ₽ RUB
    0.0267