SIĞORTA

Sığorta şirkətlərini endirim bataqlığına çəkən nədir? – ELÇİN EYVAZOV
09 YANVAR
675

Sığorta şirkətlərini endirim bataqlığına çəkən nədir? – ELÇİN EYVAZOV

2018-01-09 11:22:00

Yaxın çevrəmin bildiyi kimi, yalnız çalışdığım sahədə təcrübəli olduğumu iddia edə bilərəm. Buna görə də, özümü heç vaxt bir marketinq mütəxəssisi kimi təqdim etmədim. Bu yazıdan da belə bir fikrin formalaşmasını istəmirəm. "Satış" və "Marketinq", biznes həyatında çox istifadə edilən anlayışlardır. Bir çox insan satış ilə marketinq anlayışlarının eyni mənaya gəldiyini düşünür, amma əslində elə deyil. Marketinq- müştərinin istədiyi məhsul, xidmət və ya fikri kəşf etmək, məhsulu düzgün qiymətləndirmək, uyğun xüsusiyyət və keyfiyyətli məhsulu istehsal etmək, məhsulu müştəriyə təslim etmək və sairdən ibarətdir. Satış isə müştərinin bir məhsul və ya xidməti satın alması üçün ona təsir etmək və təsir etmə sənətidir.

Sığorta sektoru Marketinq mövzusu ilə təxminən 20 il əvvəl tanış olub. Bir sığorta şirkəti üçün marketinq və satış fəaliyyətinin əhəmiyyəti böyükdür. Ancaq sığorta fəaliyyətinin hədəfə çatması üçündə bu anlayışın geniş kütlələr tərəfindən tanınması və anlaşılması lazımdır. Sığorta şirkətlərinin satış kanalları bu anlayışın formalaşmasında mühüm rola malikdir. Digər tərəfdən satış, sığorta agentləri( satış nümayəndələri) tərəfindən aparıldığı üçün onlarında üzərinə önəmli yük düşür. Sığorta agentləri (satış nümayəndələri) satdıqları xidmət və ya məhsul haqqında yetəri qədər məlumata sahib olmasalar təqdimatını da yaxşı edə bilməyəcəklər. Bu baxımdan satış və marketinq funksiyası içərisində satış nümayəndəsinin (sığorta agentinin) əhəmiyyəti də beləcə ortaya çıxmış olur. Bütün bu səylərin içərisində satıcı-müştəri münasibətləri, mövqelər, iş formaları, keyfiyyət və satış sonrası xidmətlər, təqdim olunan xidmətin əhəmiyyətini ön plana çıxarır. Bunun üçün satışı həyata keçirəcək insanlarda müəyyən xüsusiyyətlərin olmasıda lazımdır:

  • Bir satış nümayəndəsi müştərinin müşaviri olaraq hərəkət etməlidir.

  • Bir satış nümayəndəsi yalnız pul qazanmaq fikrində olmamalıdır.

  • Bir satış nümayəndəsi müştərinin ehtiyac və istəklərini yaxşı anlamalıdır.

  • Bir satış nümayəndəsi müştərisinə qarşı açıq və dürüst olmalıdır.

  • Bir satış nümayəndəsi, müştərisinə sığortanın verdiyi faydaları izah etməlidir.

  • Bir satış nümayəndəsi Sığortaçılıq peşəsinə profesional baxmalı, müştərinin sığorta ehtiyaclarına və problemlərinə həll edərək məsləhətçi rolunu oynamalı, uzun ömürlü əlaqələr qurmaq səylərinə və sata biləcəyinə inanmalıdır.

Sığorta bir xidmətdir. Sığorta gözlə görülməyən ancaq faydaları təzminat ödəndikdən sonra hiss edilən bir xidmət növüdür. Sığorta anlayışı cəmiyyətimizdə tam şəkildə formalaşmamışdır. Bu da satışı çətinləşdirir. Müştəridən müsbət cavab almaq üçün məhsul məlumatlarını tam olaraq çatdırmaq, real və səmimi olaraq müştəri dinləmək, dürüst davranmaq və müsbət bir davranış içində olmaq lazımdır.

Çox təəssüf ki, bu gün ölkəmizin sığorta bazarında baş verənlər müştərilərdə sığorta barəsində müsbət fikirlər formalaşdırmır. Satışın bu şəkildə aparılması başlıca səbəbkarları şirkətlərin düzgün marketinq siyasətinin olmamasıdır. Marketinq əslində yaradıcılıqla sıx əlaqəlidir.

Marketinq və yaradıcılıq öz funksiyasını itirərsə eyni məhsulu eyni şəraitdə və eyni şəkildə, eyni tip müştərilərə satmağa başlayırıq. Bu, davam etdikcə bəlli zaman içərisində rəqiblər də eyni şeyi etməyə başlayanda artıq müştərilərdə hövsələdən çıxmağa başlayır və nəticədə müştəri yeganə silahı olan qiymətə əl atır. Məsələ qiymət bazarlığına gəldikdə qiymət endirimləri başlayır. Bu başladıqdan sonra qiymətlər tədricən düşməyə başlayır və xərclər böyüyür, zərər ödənişlərinin həcmi artır. Bununda əsas səbəbini rəqiblər və ya başqası olduğu düşünülür. Halbuki elə deyil, əsəs səbəb marketinq siyasəti öz missiyasını düzgün yerinə yetirməməsidir.

Bu gün sektorda təəssüf ki, inkişaf etməni sağlamlaşdıra biləcək “mələklər” yoxdur. Bəzi sığorta şirkətləri möhkəm bir satış sistemini qururlar və xidməti lazım olan qiymətlərlə satmağa çalışmaq yerinə, böyük endirimlərdən birbaşa müştərilərə satmağa çalışırlar. Tələb olunan qiymətdən aşağı satılan xidmətlər təəssüf ki, böyük şikayətlərə və sosial sığorta sisteminə güvənməməyə səbəb olur. Sektorla tanış olmayan və tez-tez dəyişiklik edən həvəskar satış nümayəndələri vasitəsi ilə həyata keçirilən bu satışlar, zərər və mükafat balansının pozulmasına gətirib çıxaracaqdır.

Sığorta şirkətləri və satış nümayəndələri məhsul və xidmətdə fərqlilik yaratmadıqca yalnız qiymət yönümlü olduqda itirməyə davam edəcəklər. Birlikdə etimada əsaslanan hərəkət etmək gələcəyimiz üçün şərtdir.

Sığorta şirkətlərində satış və marketinqin fərqi yaxşı başa düşülmədikcə, fəal və səmərəli marketinq siyasəti aparılmadığı müddətcə sadəcə tək bir sistem üzrə satışlar aparılarsa sığorta anlayışının inkişaf etməsi və istədiyimiz nəticəyə nail olmağımız mümkün deyil.

Bu kimi və buna bənzər problemlər səbəbindən əsla satıcını ümidsizliyə düçar olmamalıdır, əksinə böyük bir potensiala malik sığorta bazarını genişləndirib böyütmək üçün nəzərə alınması vacib olan amillər kimi qiymətləndirilməlidir.

Sonda bir çox problem görünsədə bu problemlərin həlli o qədərdə çətin deyildir və sığorta mövzusunda ölkəmizin gələcəyi çox parlaqdır.

Elçin Eyvazov

Sığorta eksperti (Fins.az üçün)

© Materiallardan istifadə edərkən hiperlinklə istinad olunmalıdır
  • $ USD
    1.7000
  • € EUR
    1.9343
  • ₽ RUB
    0.0254