SIĞORTA

Uğurlu sığorta məsləhətçisi necə olmalıdır? – TƏHLİL
20 APREL
938

Uğurlu sığorta məsləhətçisi necə olmalıdır? – TƏHLİL

2017-04-20 15:47:00

Daima ünsiyyətdə olduğum satış təmsilçisi olan həmkarlarımın xahişlərini nəzərə alaraq subyektiv qənaətimə görə uğurlu sığorta məsləhətçisini necə gördüyümü qələmə alıram. Hamımızın yaşadığı bir təcrübə ilə mövzuya giriş vermək istəyirəm.

Hər birimiz orta məktəbin 1-ci sinfində oxuyanda tədris ilinin ilk aylarında xüsusi qabiliyyət tələb edən musiqi və rəsm dərslərində çox şövqlə qışqıraraq oxuyub özümüzü mükəmməl səsə malik müğənni, çəkdiyimiz hər bir cızmaqaranı isə əminliklə əsl sənət əsəri kimi qəbul edirdik. Amma təhsilimizin 3-4-cü aylarında artıq sinif yoldaşlarımızın bəzilərinin səs və əl qabiliyyətlərinin bizdən daha da yaxşı olması kimi “acı” faktla məcburi olaraq razılaşmağa başladıq. Sonra isə zamanla onların bu sahələrdə xüsusi qabiliyyət sahibləri olmalarını normal qarşılamaq məcburiyyətində qaldıq.

Avto icbari sığortanın tətbiqinə başlanmasına çox az zaman qaldığı, əksəriyyəti sonradan büro üzvü olacaq şirkətlərin hələ yeni sığorta blankı haqqında heç bir xəbəri olmadığı dövrdə öz satış bölmələrinin çoxluğu ilə tanınan 1 milli sığorta şirkətimiz agentlərin kütləvi işə qəbulu ilə bağlı elan və reklamlar paylaşmağa başladı.

Beynəlxalq təcrübədə özünü dəfələrlə doğrultmuş belə konveyr mexanizmi çox sadə çalışırdı. Cavan, işsiz, enerjili gənclər ilk olaraq əməkdaşlıq etdikləri şəbəkə marketinqi sahəsində müəyyən maliyyə zərərləri gördüklərindən, iş elanları saytlarında “təcili əmək haqqılı işə sığorta agentləri tələb olunur” yazılarına xüsusi maraq göstərməyə başladılar. Həmin şirrkət qrup halında cəlb etdikləri gənclərə 1-2 həftəlik qısa təlim keçib, ərazilər arasında bölgü aparıb onları icbarı sığorta satmağa yönəltdi.

Artıq müəyyən zamandan sonra “ələk”dən keçmiş, əsasən cəlb edilənlərin təxminən 10-15%-ni təşkil edən gənc satıcılar öz portfellərini formalaşdırmağa və öz “şirin” sığorta qazanclarını artırmağa başladılar.

Qeyd etdiyim kimi, satış xüsusi qabiliyyət, əzmkarlıq tələb edən bir sahə olmaqla əsasən dinamik fəaliyyəti sevən mübariz insanların peşəsidir. Satışa başlayandan ilk dövrlərdə uğursuzluqlarla rastlaşan şəxslər “ələk”dən keçə bilmədiklərindən əllərinin arxasını tez yerə vurub öz məğlubiyyətlərini etiraf edirlər. Yalnız hər bir uğursuzluğu daha bir sınaq və təcrübə kimi qəbul edən şəxslər fədəkarlıqla fəaliyyətlərinə davam etdirdilər.

Digər satış sahələrindən fərqli olaraq sığorta məhsullarının satışı daha çox zəhmət və əzmkarlıq tələb edir. Çünki mənzil, su, ev əşyaları satan makler, merçandayzer, kommivoyajerlərdən fərqli olaraq sığorta satış təmsilçisi vəd, söz satır. Bu satışı uğurla reallaşdırmaq üçün satış təmsilçisi davamlı özünü inkişaf etdirməli, satış, motivaisya ilə bağlı kitablar, video materiallar, məqalələr oxumalıdır.

Əldə etdiyi nəzəri bilikləri yaşadığı regionunun xüsusiyyətlərini nəzərə almaqla sınaqdan keçirməli və təkmilləşdirməlidir. Buna misal olaraq fərdi sığorta satışlarının hansı səbəbdən İtaliyada agentlər vasitəsi ilə, İsveçdə isə onlayn edilməsinin araşdırmasına nəzər salmağımızda fayda var. Mütəxəssislər bu məsələni araşdırandan sonra burada insanların temperamentinin mühüm rol oynadığını, italyanların bir cənublu, istiqanlı olaraq daha çox real ünsiyyətə, isveçlilərin isə bir şimal xalqı və soyuqqanlı olduqlarından daha çox virtual ünsiyyətə üstünlük verdiklərini aşkara çıxartmışdılar.

Satış təmsilçiləri NLP (neyrolinqvsitik proqramlaşdırma), işgüzar etika qaydaları kimi fərdi ünsiyyət zamanı satışın uğurlu alınmasında mühüm əhəmiyyət kəsb edən xüsusiyyətlərlə yanaşı, potensialı günü-gündən çox intensiv templə böyüyən virtual satış kanallarından, SMM dən, bulk sms-lərdən istifadəni də bacarmalıdır. İşlədiyi bazarın reallıqlarına və inkişaf tendensiyasına uyğun olaraq müəyyən müştəri seqmenti və ya sığorta məhsulu üzrə ixtisaslaşma loyal sığorta portfelinin formalaşdırılmasında mühüm amillərdən hesab edilir.

Nə qədər məşəqqətli və zamantutumlu olsa da “soyuq satış”lar vasitəsi ilə cəlb edilən müştərilərin birbaşa işlədiyi şəxsə bağlılıq səviyyəsi çox yüksək olur. Daha operativ və səmərəli olan tövsiyələr (rekomendasiyalar) vasitəsi ilə müştəri kontingentinin təşkilidir. Amma bu satış üsulunda satış təmsilçisində kifayət qədər əlaqə və nüfuzun olması kimi əngəlləyici amillər də mövcuddur.

Təklif edilən xidmətə bazarda olan real ehtiyaclar nəzərə alınmaqla aqressiv və intensiv satış strategiyaları yekunda uğurla nəticələnməlidir. Satış təmsilçisinin individual olaraq peşəkarlığı, intuisiyası, empatiya qurmaq qabiliyyəti onun digər həmkarlarından daha böyük, gəlirli və loyal portfel yığmasında mühüm rol oynamaqdadır.

İlkin Nəcəfov

Sığorta eksperti.

Cİİ Sert.

© Materiallardan istifadə edərkən hiperlinklə istinad olunmalıdır
+14°C
  • $ USD
    1.7002
  • € EUR
    2.0070
  • ₽ RUB
    0.0285